技术是老实，技巧是甜言蜜语

一个男人只会老实不懂甜言蜜语，怎么能获取女孩的欢心呢？很多维修的老前辈，技术很好，以为就应该有生意，但是你会发现技术好的，也有很多倒闭的，所以技术与技巧应该结合在一起，一个门店只懂技术不懂技巧怎么获取客户的心呢？

扭力扳手怎么用，如果只把扭力扳手锁住螺丝方法很多，如果把扭力扳手做的有价值，我认为就是技巧。所以我们教育客户有要求，真正高手不是自己去点评对手的缺点，真正的高手是通过服务来征服客户，让客户去挑对手的短！很多传统维修的门店只是把扭力扳手作为其中一个工具，没有把它的价值做出来，不会让客户挑对手的短板。

左边是劳斯莱斯，右边是一辆做大师贴膜的卡车。我想问谁是你的好客户？有要求的客户才是好的客户，没有要求的客户就算开劳斯莱斯也没有消费力。门店最怕客户说什么？最怕听到客户说无所谓！让他打个蜡，他无所谓，不需要，让他贴这个膜，无所谓，不需要。我们判断谁是我们的好客户？有要求！同时是他主动要求，还是你培育他有要求很重要，我们很多的门店输在哪里？没有跟客户进行交流，客户不懂得要求。

需求和要求

需求是基础，要求是个性！有个车主在微信上跟我互动，他说“卢哥，请问你那做镀晶多少钱，有没有优惠？”“你过来我给你报价，要分几遍，一遍、两遍、三遍，五遍，你要做几遍”，当你报价给他，你就输掉了，因为你报多少钱给他，他都会往死里压，还不信任你。

所以接到这种咨询要很有技巧，首先抛个球给他，你需要什么服务？他说这个还真不懂，普通就行了，我不要报价给他，那怎么说，什么车？为什么问他什么车，你开个QQ和奥迪过来是不一样，我不能报价给他，他说一个君威一个福特探险者，这个鱼上钩了，“一遍24小时，两遍三十六个小时，你有没有预留时间？”。

报价的事不是我的事，我丢给我的店长，我就告诉他把这个截图给他看我沟通的过程，店长说已经谈好了，单台4980，两台9960，预约周四开始施工，你介绍来的客户要好好招待一下，所以你就发现这属于技巧。

研究客户需求的同时，更要研究客户的要求。需求是吃得饱，要求是吃得香，他有什么要求，我们如何围绕他的要求来做，如何教他有要求？

这是我们的店做保养的一个交车标准，标准是什么？你的车换完机油以后，发动机舱很干净这是我们的标准。为什么有这个标准，因为我们发现换完机油，客户最容易判断有不一样的是视觉，而不是触觉，视觉他看到的，触觉是踩油门的感觉，油门的感觉不是每一个用户那么敏感的，但是你让我换完机油以后，我的车像新车一样我对你印象是很深刻的，这是我们的标准。

我们自从把这个标准做好了以后，我们的生意增长20%、30%，客户转介绍会很多。这是我们在施工镀晶做的保护，很多员工喜欢发结果，感谢某总过来镀晶。我们员工

关心过程，我们很有技巧发过程给他看，这是我们做的收纳袋，我们发现很多客户的车过来做美容的时候很多票据，比如说过桥过路的费用，我们又开发了这样一个收纳袋，还有客户车里的衣服我们帮他叠好，我们做完以后还要发给他，还要告诉他，我帮你做了什么，因为在我眼中是理所当然帮他做的，我们一定要做出价值。所以你说这个要投入很大吗，不需要投入很大，但我们有没有这种意识，价值做出来了以后，你的价格就可以卖得很高。

我们做真皮室内清洗的时候，我们必须要拍一张对比的图片给到我们的客户，做之前是什么样的，做了以后是什么样的，因为很多客户他是没有印象的，他认为我开了车过来是灰色的皮，洗干净也是灰色的。对比图发给客户，这样他会很震撼，而且你还可以用美图编一些文字给到他，“车内的空间很小，细菌蔓延”，也就说你要定期来做这样的护理。

我们每一个客户做完每一个项目，都有一条关爱的短信或者微信，这个关爱的微信是很重要的，实际上是为了减少被客户投诉的麻烦。我记得八年前，我们贴前档贴膜，我们知道，贴完一周以后水泡会挥发掉，那个车两个月没有挥发掉，客户就过来投诉说我们给他是假的东西。后来人家告诉我，以后有些问题，我们预先告诉客户，所以我们做了一个关爱的微信，把我们有可能产生的问题提前告诉他。

我们有一个店，因工位不多，等候时间会很长，客户很着急，我们员工比较聪明，我们每接一台车把施工流程发给客户，让客户知道我们在帮他做什么，需要多少时间，客户一般看到你那么认真会让你慢慢来，而且将来你要做活动，要推广，你的转化率很高。

教育客户要求的目的

教育客户要求的目的是什么？让客户对对手很挑剔，让客户对我们很依赖，当他形成这种服务模式的时候会形成对你依赖，所以这是我们的取胜之道，而且现在做保养很好做，因为顺便教育了客户，我们现在培育我们员工的时候很轻松。

傻说和瞎说

美孚一号有什么好处？为什么涡轮增压的车用美孚一号特别好，因为好到法拉利都用，奔驰也在用，我的员工跟我说老板美孚一号它有活性清洁剂在里面，特别对涡轮增压的车很好，很多知识原来百度上有，但是我们没有连接我们的产品，客户既然花了钱，换那么贵的机油，还不懂，很可悲。所以好处是噪音很少，密封程度很好，不容易消耗机油，非常耐高温。

这得出两个很牛的词，傻说和瞎说，什么是傻说？什么是瞎说？傻说，因为不懂事实胡乱的说。瞎说因为知道了事实夸大事实。所以傻说是无知，瞎说是骗子！有时候我们说销售最怕是什么，瞎说放大产品性能来达成这个交易是非常可怕的，往往我看到现在的市场的现象都这样，太可怕了，可怕到什么程度？没有后续！客户怕了，因为都是骗子。

如果我是消费者会买单吗？镀晶绝缘空气漆面的接触，打蜡是滋润漆面，当然不一样，那拿什么来证明，拿个铁片，一边打磨好涂上你的镀晶，一边不要涂，放在盐水上面泡，过两天你会发现这个铁片一边生锈，一边不生锈，所以你拿这个来卖镀晶我保证你卖的很多。特别在北方，北方下雪会用融雪剂，所以一定要用这样的方式来去教育你的员工，不是拿火去烧。所以有时候我们很怕是什么，放大了产品的性

能，我们叫瞎说。

为了不瞎说，我们建立了情景销售区，这张图片是我在福建拍的。我认为很好，但被告知两个工位准备关掉。我回去后借鉴了，比它粗糙很多，但是效果很好。

同样的方式，为什么他做的不好，我做的好？因为我们注重“管理”，管是提出标准，理是让对方理解。我们很多在座的门店老板只提要求，没有让我们的员工理解，所以你执行不了，很多人只注重提标准，不注重让对方理解，所以导致执行不到位。这是管理的弊端，对方不理解你的意图，你做了多美丽的场景也是没有用。

我们的员工是一个销售员他不懂得维修，我们培训完他很自信在情景销售区进行互动，最后达成交易。因为我们很注重在管理的过程中让员工理解我们的意图。

寺庙附近如果卖狗肉卖酒有没有生意？没有。所以你的产品项目要跟你定位的客户对应的。有时候我们不是缺客户，我们是有客户，我们缺的是对付客户的方法。所以我们研究客户需求，更要研究客户要求是什么。

服务就是行动

什么是服务，服务就是行动，是做；务是务实的。所以服务是务实的行动。你觉得下雨没车是正常的吗？很正常，所以看很多门店下雨就没有生意了，因为你作为老板觉得很正常。但是我觉得下雨没车是不正常的！

所以，你的思维模式应该改变，你会想办法如何聚客，用什么方法来聚客？大部分的门店为什么生意不好做，因为大部分的门店是伪营销，假营销，只是在做促销，换品牌，这样的经营模式能做得好吗？所以很多的门店重复了你错误的所谓的销售模式，他没有用心在研究客户的要求上，门店生意要做得好，必须要研究产品，研究市场，研究客户。

我考察过，95%以上有按摩座椅的门店，基本上是赔钱的，不相信你去看看，因为很多老板走一个误区，我把客户服务好，我就有生意，真的吗？真正你要研究客户的需求，不是让他很舒服，我告诉你我们反过来，我们要让他坐到屁股痛，因为屁股痛才对我们有帮助，为什么？要让客户跟我们互动，你会发现很多高级的门店所谓的会所，都是感性的做这样的行动，基本上很难有生意。所以真正的待客之道是尊重每一个客户，不是给他很舒服就代表尊重，我的理解是反过来的。

真正的待客之道，做出来，看出来，说出来！如果你拿一个很脏的吸尘器告诉奔驰的用户，你放心我这里很干净很卫生的，客户不会觉得毛骨悚然吗？所以我们对员工有要求，看到吸尘器这么脏，这是你们的待客之道吗，你们想过客户的感受吗，我们要对吸尘器抛光打蜡，看到这个垃圾筒很脏这是你们待客之道吗，你有想过客户的感受吗，很多人想垃圾筒装垃圾脏是理所当然的，那你就错了，那扫垃圾的人都是垃圾吗，所以我们灌输给员工垃圾筒装垃圾不代表它很脏，我们要求什么，要洗，洗完以后还要发微信朋友圈，发微信朋友圈告诉客户我们很认真。

恐吓与恐客

我们是怎么样聚客，因为用的膜不好，有毒，别人撕膜没有戴口罩，我们的撕膜是用防毒面具，所以温柔是讨不了债的，聚客从恐客开始，我们江西一个客户，你看他们怎么撕膜，你看我们毒毒毒，撕撕撕，为你的健康赶快撕下我有毒的膜，我们文案都不一样：人误车一时，车误人一世，养车就用奥维世。

我们还把很恐惧的图片发出来，目的是什么，刺激他，你不让他着急他怎么给你买单。传播恐惧！我们一到夏天的时候都会传播这种危机给到客户。

技术和技巧，你懂不懂修劳斯莱斯，你懂不懂修法拉利，我们门店把一些精力用在无谓的地方。我们把常规的保养的流程按标准落地。重点在保护，所以你发现没有，我们每做一个保养的时候，我们前面就是拆出来新旧的配件对比保护，你看我们这个现场很干净，保护的很好，包括用这样颜色的膜我们都有研究，四个重点，第一保护，第二陈列，第三拍照，第四传播。

我们会用技巧，我们懂技巧。每一台车我们研究推车怎么摆，工具怎么摆，怎么发这个图片出来，我们还有一个更绝的要告诉员工，接车必检寻找机会，交车必检寻找漏洞，遗留忘记做的东西。还有检查是我们的责任，修不修是客户的权力，所以我们很多员工没有做逢车必检，没有做到他该做的责任。做完以后还要发关爱的微信，每一个项目都有一个关爱的微信，这关爱的微信埋下未来的机会，防止投诉的发生。

当你们研究劳斯莱斯如何维修的时候，我们研究如何教育客户的用车知识。所以成熟的市场消费者利大的市场是因为客户懂所以它的市场才大，而不是客户不懂。传统的汽修行业的人做事本分、淳朴，他们以为只要技术好，市场就无忧，当然做维修行业技术是根本，但目前我观察的是，有好的技术都未必能挣钱，有的甚至倒闭。因为他们思想固化，不敢革新自己，跟不上时代的步伐。

我认为懂技术重要，技巧更重要。他们输在不是技术，而是缺少技巧！懂技术只能保

生存，懂技巧才能有发展！再来重复一下技术是根，技巧是本，没有技术有技巧没有用，有技术没有技巧也没有用，有技术又有技巧你一定生意火爆！所以让客户感动，客户才心动！